在商務(wù)談判中，溝通是最重要的手段。很多情況下，溝通并不是在口頭上完成的。實(shí)際上，人們通過眼睛、手勢(shì)或姿勢(shì)等，能傳達(dá)比語言更多的信息。所以，我們?cè)谡勁袝r(shí)，研究并留意對(duì)手的身體語言所傳達(dá)出來的有用信息是非常有價(jià)值的，而且也會(huì)對(duì)你獲得成功談判有很大幫助。

　　身體語言是指非語言性的身體符號(hào)，包括面部表情與眼神、身體運(yùn)動(dòng)與姿勢(shì)、觸摸、身體間的空間距離等。這是除語言表達(dá)外的另一種溝通方式。我們用語言行為來溝通思想、表達(dá)感情時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，如果同時(shí)使用非語言行為加以幫助，可以彌補(bǔ)語言的局限性，對(duì)我們言辭的內(nèi)容起到強(qiáng)調(diào)的作用，能使我們的意圖得到更完善和充分的表達(dá)。在一些情況下，肢體語言可以代替我們的自然語言，而且也有自然語言無法取代的作用。而且肢體語言還能迅速地傳遞信息，反饋信息，從而增加彼此的互動(dòng)性。

　　面部表情

　　眼睛是心靈的窗戶，它能透露出對(duì)方的許多信息。兩個(gè)人的眼神只有彼此相交時(shí)，才能真正形成相互間交流和溝通的基礎(chǔ)。在交流時(shí)，來自不同國(guó)家，擁有不同背景的人注視雙方眼睛的時(shí)間是不同的，歐美國(guó)家的人們注視對(duì)方眼睛的時(shí)間要比亞洲國(guó)家人的長(zhǎng)。在談判中，如果對(duì)方與你目光相交的時(shí)間超過與你交流時(shí)間的三分之二，有兩種可能：一是對(duì)方對(duì)你談話的內(nèi)容比較感興趣，此時(shí)他的瞳孔會(huì)擴(kuò)張；二是他可能對(duì)你懷有敵意，或是給你傳達(dá)挑釁的信號(hào)，而他在這種情況下，就會(huì)收縮瞳孔。

　　微笑也是人的面部很突出的表情。從人的本性來說，微笑在對(duì)方的心里會(huì)產(chǎn)生積極的正面效應(yīng)，減少彼此的陌生感，使談判雙方有更高的成交額，從而獲取更大的效益。如果談判陷入僵局，也可以通過微笑緩和一下氣氛，從而幫助談判順利進(jìn)行。

　　手的動(dòng)作

　　談判的過程是不斷掩飾自己底線、琢磨對(duì)方底線的過程。賣方會(huì)列舉種種數(shù)據(jù)來說明他們的生產(chǎn)成本有多高，利潤(rùn)有多微薄，而買方也會(huì)力求對(duì)方降低價(jià)格。人們?cè)谶@個(gè)心理角逐的過程中，可以慎重地為自己找措辭，可是卻無法有意識(shí)地全程控制肢體動(dòng)作。而且一旦出現(xiàn)言不由心，就會(huì)使言辭與肢體動(dòng)作不一致。例如，人的敏感部位和頸部神經(jīng)組織會(huì)因?yàn)槿鲋e而產(chǎn)生刺癢的感覺，所以人們?cè)谝苫髸r(shí)出現(xiàn)抓撓脖子的行為就不足為怪了。有時(shí)人們處于心理緊張或是撒謊時(shí)，也會(huì)出現(xiàn)頻頻拉拽衣領(lǐng)的行為。而且當(dāng)一個(gè)人遇到挫敗或感到憤怒時(shí)，也會(huì)用力地把衣領(lǐng)拽離自己的脖子。所以我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要多留意對(duì)手的一些細(xì)小動(dòng)作。比如，談判對(duì)手在說到關(guān)鍵問題時(shí)，是否會(huì)下意識(shí)地拿水杯喝水，或是用咳嗽、用手遮住嘴巴來掩飾自己，或是拉拽衣領(lǐng)，做出觸摸鼻子的動(dòng)作。這些細(xì)小的動(dòng)作，大部分反映了一個(gè)人心理緊張、焦慮或是在說謊。

　　姿態(tài)動(dòng)作

　　點(diǎn)頭動(dòng)作具有兩個(gè)強(qiáng)有力的功能。首先，身體語言是人們的內(nèi)在情感在無意識(shí)的情況下做出的外在反應(yīng)，所以對(duì)方如果懷有肯定或積極的態(tài)度，他在說話時(shí)就會(huì)頻頻點(diǎn)頭。但如果對(duì)方在說話時(shí)刻意做出點(diǎn)頭的動(dòng)作，那么內(nèi)心同樣也能體驗(yàn)到積極的情緒，所以通過觀察對(duì)方的點(diǎn)頭動(dòng)作，我們可以判斷對(duì)方的反應(yīng)。而恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭動(dòng)作對(duì)得到肯定意見和建立友善關(guān)系以及協(xié)作態(tài)度方面也具有積極的意義。

　　如果談判對(duì)方對(duì)談話的內(nèi)容持中立態(tài)度，往往會(huì)做出抬頭的動(dòng)作。而且抬頭的姿勢(shì)通常隨著談話的繼續(xù)而一直保持，只會(huì)偶然輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭。如果對(duì)方的頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出，就顯示著一種無畏、傲慢或是強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度。如果做出的動(dòng)作是壓低下巴，那就意味著審慎、否定或者有攻擊性的態(tài)度。低著頭在一般的狀態(tài)下往往表示會(huì)提出批判性的意見。

　　總之，雖然每個(gè)人都希望談判能夠輕松進(jìn)行，可事實(shí)上人們不可能在談判中有真正的輕松，所以必須要時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)慎注意、觀察對(duì)手的肢體語言，并不斷地進(jìn)行思考，如何使自己的看法被對(duì)方接受。而通過身體的語言動(dòng)作，我們還可以了解和挖掘出對(duì)方的信息或者想法。當(dāng)你的對(duì)手通過言語或是揉弄頭發(fā)把信息向你傳達(dá)出來時(shí)，你就應(yīng)該對(duì)這些信息做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。