在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，我們首先要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約。
在銷(xiāo)售中，預(yù)約客戶(hù)是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟，它是銷(xiāo)售員順利簽單的重要鋪墊。
一旦銷(xiāo)售員通過(guò)預(yù)約成功爭(zhēng)取到了拜訪(fǎng)客戶(hù)的機(jī)會(huì)，那么，銷(xiāo)售就成功了一半。
相信大家都看過(guò)電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》，影片的主人公克利斯·嘉德納是一名股票經(jīng)紀(jì)人。
一次，他到客戶(hù)家去拜訪(fǎng)，雖然遭遇了拒絕，卻意外發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)和兒子之間的矛盾。
原來(lái)，客戶(hù)曾經(jīng)答應(yīng)過(guò)要陪喜愛(ài)橄欖球的兒子去看一場(chǎng)球賽，可是由于工作太忙，一直沒(méi)有兌現(xiàn)承諾。
捕捉到這個(gè)細(xì)節(jié)后，克利斯想盡辦法弄到了一張橄欖球賽門(mén)票，成功約到了客戶(hù)，也由此簽下了自己的第一單。
影片中的這個(gè)橋段，就是一個(gè)預(yù)約客戶(hù)的經(jīng)典案例。
然而在實(shí)際的銷(xiāo)售中，我發(fā)現(xiàn)許多銷(xiāo)售員并不會(huì)預(yù)約客戶(hù)。
因?yàn)闆](méi)有掌握正確的要領(lǐng)，他們?cè)陬A(yù)約客戶(hù)時(shí)，花了時(shí)間，也花了精力，預(yù)約成功率卻很低，給銷(xiāo)售工作的進(jìn)一步開(kāi)展造成了阻礙。
預(yù)約的目的是為了爭(zhēng)取拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，它絕不是打打電話(huà)、發(fā)發(fā)微信那么簡(jiǎn)單，而是一個(gè)講究技巧的過(guò)程。
只要掌握了以下六大絕招，你的客戶(hù)預(yù)約之路就會(huì)變得更平坦。
01
絕招一：帶著拜訪(fǎng)目的去預(yù)約
拜訪(fǎng)的目的就是預(yù)約的核心。
那些成功的Top Sales無(wú)外乎都是抓住了這一關(guān)鍵內(nèi)容，在預(yù)約時(shí)，他們通常會(huì)帶著拜訪(fǎng)的目的。
首先，Top Sales在預(yù)約前會(huì)弄清楚每一位客戶(hù)的狀態(tài)，即他是屬于A、B、C、D四種類(lèi)型中的哪一類(lèi)客戶(hù)。
因?yàn)椴煌瑺顟B(tài)的客戶(hù)，拜訪(fǎng)的目的是不同的，在預(yù)約時(shí)所使用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也會(huì)不同。
比如，A類(lèi)客戶(hù)的簽單意識(shí)是最強(qiáng)的，在拜訪(fǎng)時(shí)，TopSales的目的就是為了簽單。
那么，在預(yù)約時(shí)，銷(xiāo)售員就要按照這個(gè)目的去設(shè)計(jì)預(yù)約說(shuō)辭。
其次，在每次拜訪(fǎng)客戶(hù)后，Top Sales都會(huì)認(rèn)真整理、記錄與客戶(hù)談話(huà)的核心內(nèi)容。
再次預(yù)約客戶(hù)的時(shí)候，他們會(huì)參考這些談話(huà)的內(nèi)容，重新對(duì)客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)，并精心準(zhǔn)備預(yù)約說(shuō)辭。
總之，學(xué)會(huì)管理客戶(hù)，帶著拜訪(fǎng)目的去預(yù)約客戶(hù)，是預(yù)約成功的第一步。
02
絕招二：找準(zhǔn)預(yù)約的興趣點(diǎn)
在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，還要設(shè)計(jì)一個(gè)預(yù)約興趣點(diǎn)；
通俗來(lái)說(shuō)，就是要設(shè)計(jì)一個(gè)拜訪(fǎng)的理由。
如果這個(gè)點(diǎn)設(shè)計(jì)得好，能夠讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，那么，預(yù)約就成功了一半。
許多普通銷(xiāo)售員在預(yù)約的環(huán)節(jié)總是卡殼或被拒，主要原因就是因?yàn)闆](méi)有找到一個(gè)清晰明確的預(yù)約興趣點(diǎn)。
比如，他們通常會(huì)這樣預(yù)約：
王總，今天下午您在不在公司，我正好路過(guò)您的公司，想來(lái)看看您。王總，最近天氣很不錯(cuò)，我想來(lái)拜訪(fǎng)一下您。
這樣的話(huà)語(yǔ)聽(tīng)起來(lái)似乎沒(méi)有毛病，實(shí)際上卻沒(méi)有表明拜訪(fǎng)的目的，對(duì)客戶(hù)也產(chǎn)生不了吸引力。
站在客戶(hù)的角度，他們會(huì)想：我有什么好“拜訪(fǎng)”的呢？
然后，毫不猶豫地予以拒絕。而Top Sales在預(yù)約客戶(hù)時(shí)就不會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，他們通常會(huì)這樣說(shuō)：
王總，上次和您聊完以后，我受益匪淺，尤其是您對(duì)國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)的分析真的很透徹。回來(lái)以后我消化了大半天，其中還有幾個(gè)點(diǎn)我不是很明白，您看我今天正好路過(guò)您這，想再向您討教、學(xué)習(xí)，可以嗎？我現(xiàn)在就在您樓下。
這段話(huà)中，拜訪(fǎng)的目的就很明確：向客戶(hù)討教、學(xué)習(xí)，實(shí)際上就是和客戶(hù)談簽單。
當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到這樣的話(huà)語(yǔ)后，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)產(chǎn)生興趣。
而且，Top Sales還特意強(qiáng)調(diào)了“我現(xiàn)在就在您樓下”，讓客戶(hù)不好意思拒絕。
從上面普通銷(xiāo)售員和Top Sales在預(yù)約客戶(hù)時(shí)使用的不同話(huà)術(shù)中，我們可以總結(jié)出預(yù)約客戶(hù)時(shí)找準(zhǔn)客戶(hù)興趣點(diǎn)的一個(gè)常用方法，即強(qiáng)調(diào)請(qǐng)教、學(xué)習(xí)、探討和分享。
具體來(lái)說(shuō)，就是向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)上次拜訪(fǎng)完后，你還感覺(jué)意猶未盡，還想就這個(gè)話(huà)題繼續(xù)探討；
或者，你有一個(gè)對(duì)客戶(hù)幫助很大的點(diǎn)，想過(guò)來(lái)和客戶(hù)分享。
我們都有分享的欲望和動(dòng)機(jī)，也愿意別人向自己學(xué)習(xí)，這種強(qiáng)調(diào)請(qǐng)教、學(xué)習(xí)、探討和分享的預(yù)約客戶(hù)話(huà)術(shù)，正是建立在這一基礎(chǔ)上。
03
絕招三：多贊美客戶(hù)并掌握預(yù)約的主動(dòng)權(quán)
贊美是世界上最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言，任何人都不會(huì)拒絕來(lái)自他人的贊美。
在預(yù)約客戶(hù)時(shí)，恰如其分地贊美客戶(hù)，能夠錦上添花，讓客戶(hù)對(duì)你心生好感，從而愿意見(jiàn)你。當(dāng)然，贊美客戶(hù)也是有一定技巧的。
比如，你可以巧妙地將對(duì)客戶(hù)的贊美隱藏在對(duì)上次拜訪(fǎng)的反饋中，向客戶(hù)傳達(dá)一種信息，即你們的溝通是有效的，通過(guò)溝通，你受益匪淺。
在上文中我已經(jīng)提到，當(dāng)Top Sales在預(yù)約客戶(hù)時(shí)，通常會(huì)在最后強(qiáng)調(diào)一句：“我已經(jīng)在樓下了。”
這實(shí)際上是掌握預(yù)約主動(dòng)權(quán)的一種表現(xiàn)。
所謂的掌握預(yù)約主動(dòng)權(quán)，是指基于拒絕心理成本的原則，婉轉(zhuǎn)地告知客戶(hù)你已經(jīng)在約定的地點(diǎn)，減少客戶(hù)拒絕，提高預(yù)約成功率。
04
絕招四：把握最佳的預(yù)約時(shí)機(jī)
預(yù)約時(shí)機(jī)直接關(guān)系著預(yù)約的成功與否。
結(jié)合我多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出了預(yù)約客戶(hù)的兩個(gè)最佳時(shí)間段。
（1）中午11點(diǎn)半到下午1點(diǎn)上午的時(shí)間通常也是客戶(hù)最忙的時(shí)間，一般不方便打擾客戶(hù)。
而中午11點(diǎn)半到下午1點(diǎn)，正好是客戶(hù)吃午飯及午飯后的一小段時(shí)間。
此時(shí)，客戶(hù)會(huì)比較清閑，思路也會(huì)更清晰，所以這個(gè)時(shí)候預(yù)約，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
（2）晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)優(yōu)秀的老板通常都會(huì)在晚上對(duì)一天的工作進(jìn)行思考和總結(jié)。
所以，晚上8點(diǎn)到9點(diǎn)也是預(yù)約客戶(hù)的一個(gè)最佳時(shí)機(jī)。
一方面，在這個(gè)時(shí)間段客戶(hù)能靜下心來(lái)聽(tīng)你說(shuō)；
另一方面，客戶(hù)也有時(shí)間對(duì)你的話(huà)進(jìn)行判斷和分析。
05
絕招五：選擇對(duì)的溝通方式
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人與人之間的溝通形式是非常多元的，而且在銷(xiāo)售中，不同的溝通方式也代表著不同的溝通等級(jí)，會(huì)產(chǎn)生不同的溝通效果。
比如，電話(huà)溝通通常用于重要且緊急的事情，微信通常用作日常溝通，電子郵件通常用于傳遞銷(xiāo)售資料，而快遞則主要用于給客戶(hù)郵寄禮物。
中國(guó)是禮儀之邦，講究禮尚往來(lái)，有時(shí)候一些不是特別貴重的小禮物，的確可以作為預(yù)約客戶(hù)的敲門(mén)磚。
在前文中提到的電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》中，克利斯就是通過(guò)快遞，給客戶(hù)郵寄了一張橄欖球比賽門(mén)票。
總之，在預(yù)約客戶(hù)時(shí)，選擇合適的溝通方式很關(guān)鍵。
我個(gè)人比較推薦的是電話(huà)溝通和微信溝通，尤其是微信，因?yàn)橥ㄟ^(guò)微信，你可以更好地進(jìn)行客戶(hù)管理。
比如，經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)一些表情包或者分享一些好的文章等，就有助于和客戶(hù)建立更密切的聯(lián)系。
06
絕招六：做好預(yù)約鋪墊
對(duì)于預(yù)約客戶(hù)而言，前面的鋪墊至關(guān)重要。
很多時(shí)候，你能否成功預(yù)約到客戶(hù)，很關(guān)鍵的一點(diǎn)便是在上次的拜訪(fǎng)中，你有沒(méi)有留下再次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
從某種意義上說(shuō)，預(yù)約既是一個(gè)開(kāi)始，也是一個(gè)結(jié)束。
“開(kāi)始”是針對(duì)本次拜訪(fǎng)而言的，“結(jié)束”則是針對(duì)上一次拜訪(fǎng)而言的。
所以，當(dāng)你每完成一次拜訪(fǎng)后，一定要為下一次的預(yù)約做好鋪墊，留下一個(gè)再次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
尤其是，對(duì)于那些對(duì)時(shí)間管理要求非常嚴(yán)格的客戶(hù)，這既代表著一種尊重，也是一種高效銷(xiāo)售的體現(xiàn)。
那么，這個(gè)鋪墊應(yīng)該如何做呢？在這里，我和大家分享一個(gè)實(shí)用小技巧：一次性談透。
許多普通銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)留一手，他們不知道留一手能徹底把客戶(hù)“留黃”，把自己“留郁悶”
